企業面對龐大但越來越破碎、復雜的消費群體，利用KOL對粉絲群體進行品牌傳播或產品銷售，成為一個便捷而有效的途徑。

三者之間也存在著一個相對牢固的三角關系：粉絲對KOL的崇拜和信任感，需要有所接觸和表達，當KOL推薦或使用某品牌時，對粉絲來說就是這種接觸和表達的實體化，同時品牌選擇KOL也會為KOL帶來額外的報酬，粉絲選擇品牌，讓企業實現變現，也就是我們經常說的帶貨。

一提起帶貨，很多人第一時間想到的就會是電商主播，想到“一分鐘賣了多少”、“一場直播賣了多少”，但這些賣貨的主播和我們傳統意義上的KOL是有區別的。

傳統意義的KOL，更多的是內容的生產者，比如段子、雞湯、美食、影評、游記等等，粉絲因為KOL本身的內容產生崇拜信任；而帶貨主播更像是銷售，更多的是依靠對產品的講解和推銷的技巧。

KOL和主播從某種層面來說，都能帶貨，因為他們都是在粉絲群體中都有一定影響力人，但是為什么有時候我們覺得KOL不帶貨呢？

這要看你怎么定義帶貨，怎么使用KOL。

我們經常說的帶貨，更多是偏向于直接銷售層面的帶貨。

其實帶貨有兩種：一種是像上面說的直接帶銷售，另一種是種草。

百度百科里對“帶貨”的解釋是“指明星等公眾人物對商品的帶動作用，明星們對某一商品的使用與青睞往往會引起消費者的效仿，掀起這一商品的流行潮”。這里說的帶貨是“掀起這一商品的流行潮”，并沒有說“購買潮”。

比如你找了KOL推廣你們家的產品，最后雖然沒有直接帶來明顯的銷量，但是發現產品在社交媒體的討論量、在淘寶的搜索指數、店鋪的粉絲量、收藏量這些指標都增加了，那這些算不算是帶貨呢？

KOL的帶貨更多體現在提升品牌知名度和種草上，而不是直接帶動銷售，因為KOL本質還是內容創作者。我們在投放之前心里要有清楚的目標和預期，如果你明確就是要短期銷量暴漲，那么去找電商主播做直播，效果絕對會比找傳統KOL好；如果你的目的是做種草，比如剛上市的新品，想要迅速獲得消費者的認知、試用，那么就可以找像微博、小紅書、抖音、B站等平臺里的KOL做話題傳播、好物推薦等。

我們今天所處的時代，超級影響力的KOL不復存在，KOL的數量爆炸，層級也變得豐富多樣，功能上也因為KOL形象或粉絲屬性而各有傾斜。不同層級和屬性的KOL，他們對粉絲的人格與情感的召喚，所營造出的共情、共鳴和溝通的場景也不同，各自在影響力、互動率和動銷率上也具備不同的優勢。對于品牌來說，KOL營銷也變成四個方面：提升知名度、提升口碑、提升互動率、提升銷售轉化率。

今天的大部分品牌，并沒有系統性地思考和規劃其KOL組合營銷的策略，只是追逐熱點自媒體，粗暴地買買買，或者單純依靠比價做決策。僅僅采用純粹的媒介采買的管理方式，只定量管理了KOL的媒介價值，卻丟掉了在與KOL的合作中，他們自身內容的價值，以及作為一個人、一個超級用戶的價值，這才是KOL合作中最大的損失！

隨著媒體的發展，當任何一個企業面對如今的自媒體格局，是求安全，做價值投資，還是求驚喜，選擇風險投資，是從以引爆為目的，還是以賣貨為KPI，一個KOL是用一次還是用一年？這些均成為全新的KOL營銷問題。

KOL營銷，應變得更為邏輯化、數據化、技術化，不再只是簡單的KOL篩選或者投放。而是針對客戶具體需求，建立KOL篩選、評估、內容定制、發布追蹤、沉淀、推薦、淘汰等一整套完善的KOL管理流程。